Що таке формула AIDA і для чого її потрібно знати кожному інтернет-маркетологу

AIDA — продаюча формула, яку використовують маркетологи, копірайтери та інші фахівці, які прямо чи опосередковано впливають на кількість продажів шляхом спілкування з клієнтом через текст. Розкажемо, як працює ця техніка, і для чого вона потрібна.

Зміст:
1. Як розшифровується формула AIDA?
2. A - увага (attention)
3. I - інтерес (interest)
4. D - бажання (desire)
5. A - дія (action)
6. S – задоволення (satisfaction)
7. Підіб'ємо підсумки

AIDA – це формула класичного маркетингу, якій 120 років. Усього таких формул три. Методику «АІДА» використовують не лише маркетологи, а й копірайтери — автори рекламних текстів, що продають, тому що на її основі пишуть статті, складають тексти для лендингів, сайтів-візиток, презентацій, листівок, оголошень та будь-яких інших рекламних матеріалів.

Формула живе і застосовується до сьогодні, тому що постійно доводить свою ефективність. Вражаюче, але попри це небагато видів бізнесу використовують цю маркетингову модель. А ті, хто про неї не знають, навіть не підозрюють, наскільки ефективнішою могла б бути їхня реклама! Сьогодні ми познайомимо вас не тільки з класичною формулою AIDA, але і з її покращеною версією.

Формула AIDA – це строга послідовність, структура рекламного тексту. Її не можна міняти, переставляти місцями блоки та щось опускати. Методика розроблена маркетологами разом із психологами, вона базується на вивченні людської поведінки та особливостей прийняття рішень. Написанню тексту по ній має передувати детальний аналіз цільової аудиторії, її страхів, бажань, болю, заперечень, інакше нічого не вийде. І зараз ви зрозумієте, чому.

Розберемо абревіатуру:

Описана формула – своєрідна класика. Але сьогодні дедалі частіше використовується її розширений варіант – AIDA(s), де S означає задоволення (satisfaction).

Маркетологам добре відомо, що у користувачів давно сформувалася «рекламна сліпота» через велику кількість навколишніх пропозицій. В епоху інтернету середньому серферу мережі доводиться бачити близько 2000 оголошень, банерів, інших форматів реклами на день. Користувач зверне увагу на пропозицію лише у двох випадках:

Якщо говорити про статтю, то шанс бути прочитаною у неї є лише в тому разі, якщо читача зацікавить заголовок. Саме тому у копірайтингу прийнято вважати, що заголовок – це 50% успіху статті та будь-якої реклами загалом. У боротьбі за увагу багато хто використовує «жовті», шокуючі заголовки, і нехай це не найчистіший метод, треба визнати, він все ж таки працює.

Але епатажний заголовок – не єдиний спосіб привернути увагу. Напевно, і у вас викликали інтерес заголовки зі словами «Безкоштовно», «Подарунок кожному», «Важливо». Їх посилюють цифри, а також слово «Це» та слово «Ви». Загалом, слів-підсилювачів заголовків досить багато. Їх не обов'язково використовувати у всіх текстах або рекламі. У кожному конкретному випадку може бути ефективнішим заголовок без них — все залежить від аналізу цільової аудиторії (ЦА).

Давайте уявімо, що наша ЦА – жінки 35-45 років. Як думаєте, чи залучать їх такі заголовки:

Складно сказати, який відсоток представниць нашої аудиторії має проблеми в особистому житті або з вагою. Це й вивчають маркетологи компанії, яка розробила продукт. А ось те, що кожна жінка мріє максимально продовжити молодість, можна сказати вже точніше. Звичайно, ці заголовки — хвилинна імпровізація, але якщо зробити докладний аналіз проблем, страхів, переживань ЦА — це допоможе заволодіти її увагою. А це наша ціль №1.

Крім заголовків у цьому допомагає:

Ми впевнені, що вам вдалося заволодіти увагою цільової аудиторії, наступний крок — викликати інтерес, щоб читач зацікавився вашою пропозицією і почав вивчати її далі — витрачати на це свій час. Це дуже важливо, тому що всі ми дуже цікаві, трохи ліниві від природи і всім нам сьогодні катастрофічно не вистачає часу.

За інтерес у тексті відповідає перший абзац, у відео – перші 10-30 секунд. Якщо за цей час ви не зацікавите користувача, він піде. Ще це може бути перший екран односторінника, підзаголовок, опис головного страху аудиторії і навіть відеоролик, якщо, наприклад, це пропозиція хореографічного колективу чи ведучого заходів. Розглянемо гіпотетичну пропозицію сервісу з ремонту чогось на landing page, 1 екран:

Заголовок: «Ремонт під ключ із гарантією 3 роки»

Текст: «При поломці будь-якого встановленого обладнання протягом 3-х років ми відремонтуємо його або замінимо абсолютно безкоштовно».

При правильному просуванні односторінника, на сайт потраплять не випадкові люди, а ті, що шукають компанію, яка надає послуги з ремонту. Як ви вважаєте, якби у вас щось зламалося, і ви хотіли це полагодити, перший абзац став би для вас аргументом читати далі?

Але інтерес – спірне питання. Те, що цікаво одному може не викликати ентузіазму чи цікавості в іншого. Наприклад, «Мені не потрібні ваші гарантії на ремонт, мені б тільки дочекатися, коли за місяць прийде з AliExpress новий TV/ноутбук/смартфон. Мені б подешевше, і щоб місяць протягнув».

Як переконатися, що ваш діалог з представником цільової аудиторії зацікавить його? Після того, як ви складете початок тексту, прочитайте його і дайте відповідь собі на запитання: чи відчує представник ЦА життєву необхідність скористатися вашою пропозицією? Якщо ні, думайте ще, допрацьовуйте. Вам потрібно довести покупцю: без цього аж ніяк! Це те, що він давно шукав. Така зацікавленість приводить клієнта до наступного етапу.

На цьому етапі вже простіше, але не варто розслаблятися: потрібно вигідно презентувати продукт. Розповісти про очевидні та неочевидні переваги продукту/пропозиції/послуги, які проблеми вирішує, намалювати картинку, життя до покупки і після: «Вже за місяць ви схуднете на N кілограм», «Заробите N доларів і зможете дозволити собі покупки, подорож…» .

Залишився найпростіший, але не менш важливий крок – «Заклик до дії». Багато хто пропускає його, боячись бути надто нав'язливим або з повагою надаючи клієнту право прийняти рішення самостійно. Це помилка. Всі ми схильні сумніватися, особливо якщо йдеться про покупку на суттєву для нас суму.

Ви здивуєтеся, але іноді клієнт справді не знає, що робити далі. Ось він ознайомився з усіма перевагами, вирішив купувати. Але що для цього потрібне? Оформити замовлення через кошик або зателефонувати чи залишити контакти в якійсь формі? Звичайно, це стосується головним чином тих користувачів мережі, які ще не роблять покупки в мережі на автоматі. Якщо серед вашої цільової аудиторії є такі, то ви здивуєтеся, скільки питань, сумнівів та заперечень у них може виникнути на цьому етапі:

Всі ці сумніви знижують готовність клієнта до угоди, він перегорає, переходить від "Хочу!" до відчуття: «Ого, як тут складно… Ану його все до дідька!» або "Подивлюся в іншому магазині".

Щоб цей останній крок не став на заваді, обов'язково напишіть клієнту, що йому потрібно зробити: зателефонувати або написати на пошту, натиснути на кнопку або додати товар у кошик. Після цього скажіть, чого йому чекати і скільки: "Ми передзвонимо вам протягом ...", "На пошту прийде підтвердження замовлення, і ми почнемо роботу ...". Хоча б найрозпливчастіше «Зв'яжемося з вами найближчим часом».

Ще раз підкреслимо, обов'язково робіть заклик до дії у всіх без винятку рекламних матеріалах, навіть якщо йдеться не про покупку і не про товари: підписатися, поставити лайк, перейти за посиланням, завантажити тощо. Це дуже важливо.

У цьому класична схема AIDA завершена. Але маркетологи пішли далі та доопрацювали її ще одним пунктом.

Потрібно, щоб куплений продукт справді мав усі ті переваги, про які ви говорили у пункті Desire:

А якщо ні, то клієнт розчарується, не прийде до вас знову і не порекомендує вас знайомим. За формулою AIDA все виконано, адже покупець зробив замовлення. Але можна піти далі та зробити його постійним, задоволеним клієнтом. Такі залишають позитивні відгуки та повертаються до вас знову, а значить, показник LTV зростає. Тут все просто: обіцяйте покупцеві лише те, що реально можете дати.

У 21-му столітті великим недоглядом для бізнесу є відмова від використання ефективної формули AIDA, що продає, через нерозуміння, як нею користуватися або переконання, що без неї в бізнесі достатньо продажів. Формула вчить вести діалог із клієнтом, краще його розуміти, орієнтувати бізнес під потреби аудиторії.

Компанії з прогресивним маркетингом знають, що методика дуже ефективна, працює і дарує компаніям більш високу конверсію понад 120 років. Нагадаємо, AIDA – одна з трьох фундаментальних класичних маркетингових формул. Навчіться використовувати її або зверніться до професійних копірайтерів, щоб оцінити результат використання тексту, написаного за цією формулою.

Сьогодні час – найцінніший ресурс для бізнесу. Майже половина його йде на рутину. Ваші співробітники постійно змушені виконувати монотонні завдання, які складно віднести до важливих та профільних. Ви можете залишити все як є, найнявши додаткових працівників, а можете автоматизувати більшу частину бізнес-процесів за допомогою онлайн-конектора ApiX-Drive, щоб раз і назавжди позбутися зайвих витрат часу та коштів. Вибір за вами!