10.08.2021
951

Что такое целевая аудитория бизнеса и как ее проанализировать?

Ольга
автор ApiX-Drive
Время прочтения: ~6 мин

Любой маркетолог знает: чтобы продавать много и эффективно, нужно четко понимать, кто твой покупатель. Для этого составляют портрет или аватар среднестатистического представителя целевой аудитории. Качественный таргетинг невозможен без этих знаний. Расскажем, что такое целевая аудитория бизнеса и как ее определить.

Содержание:
1. Что такое целевая аудитория?
2. Как определить целевую аудиторию?
3. Что такое УТП?
4. Как сделать анализ конкурентов?
5. Заключение. Повышаем продажи

***

Ваш бизнес предлагает потребителям товары или услуги. Разумеется, не все захотят их купить, поэтому нет смысла при настройке маркетинговых кампаний ориентироваться на всех без исключения потенциальных клиентов. Нужно выделить сегмент людей, максимально заинтересованных в покупке.

Предположим, вы продаете смартфоны одного из известных брендов. Кто ваши покупатели?

  • Это люди с интересом к цифровым технологиям, а значит им от 16 примерно до 60 (целевой аудиторией, приобретающей гаджеты детям от 7 до 15, являются их родители, бабушки или дедушки, крестные и другие родственники);
  • Они проводят много времени в интернете;
  • Их интересуют определенные виды контента;
  • Важно быть часто на связи;
  • Достаток средний или выше среднего.

Какие у представителей целевой аудитории могут быть возражения при покупке:

  • слишком дорого;
  • нет оплаты при получении;
  • вдруг придет бракованный, потом возиться с возвратом;
  • очень долгая доставка (возражение #1 у AliExpress);
  • не могу купить дополнительные комплектующие и аксессуары: на мою модель в магазине мало чехлов, нет нужного цвета корпуса, защитного стекла и пленки, подходящих беспроводных наушников, быстрой зарядки.

Когда вы понимаете все потребности своих покупателей, их боли, страхи, возражения, то, чем они живут и думают, вы получаете портрет целевой аудитории. В этой статье мы попробуем помочь вам его определить.

Что такое целевая аудитория?

Целевая аудитория (ЦА) — это сегмент покупателей, заинтересованных в ваших товарах или услугах. У них есть потребность их купить. Но совершится покупка или нет, зависит от разновидностей ЦА и вашего предложения:

  • горячая ЦА — очень нуждается в вашем товаре или услуге. Ищет его и хочет купить, выбирает среди предложений по разным критериям: самый дешевый, качественный, можно забрать сегодня и т. д. Например, смартфон сломан и ремонту не подлежит, человек остался без связи, нужно срочно что-то делать;
  • теплая ЦА — заинтересованы в покупке товара, но по ряду причин откладывают ее: есть возражения, не надо срочно, можно подождать. Например, телефон старый, но пока работает, надо менять, но терпит. Такую аудиторию надо «подогреть»: сделать спецпредложение, предложить скидку и т. п.; 
  • холодная ЦА — потенциально ей нужны ваши товары или услуги, но острой необходимости в них она не испытывает. Хочется новый телефон, но старый пока покрывает все потребности. Покажите такой аудитории, как изменится их жизнь после покупки нового смартфона, нарисуйте картинку, мечту, и тогда она быстро перейдет в статус теплой или горячей.
Что такое целевая аудитория бизнеса 


Как определить целевую аудиторию?

Для определения целевой аудитории используются разные маркетинговые методы: исследования, опросы, анкетирование. Первое, что необходимо сделать маркетологу —  подготовить выборку респондентов. Сегодня в пик популярности социальных сетей и интернета сделать это очень просто. Достаточно разместить опрос, анкету на популярной площадке. Важно сразу «отфильтровать» тех, кто будет проходить тест и предложить для них что-то мотивирующее, например: «Задумываетесь о покупке нового смартфона? Пройдите опрос и получите скидку или защитное стекло в подарок».

После того, как вы получили заполненные анкеты, пришло время для анализа данных. Составьте статистику по:

  • полу;
  • возрасту;
  • роду деятельности представителей аудитории;
  • их интересам;
  • страхам;
  • возражениям;
  • предпочтениям;
  • достатку;
  • стремлениям.

И всему, что поможет вам в дальнейшем при выстраивании маркетинговых кампаний. Вопросы в тесте могут быть абсолютно любыми. Если вам важно знать, что едят ваши покупатели на ужин (а лучше: «Почему вы решили поменять смартфон», «Что предпочитаете, Android или iOS») — смело спрашивайте. Не исключено, что у вас будет два, три портрета, аудитория может делиться на части (сегментироваться). Многие стартапы поступают очень просто: изучают, как отвечают и комментируют люди в тематических сообществах, на форумах. Буквально неделя-две пристального наблюдения и становится понятно всё: проблемы, боли, страхи ЦА. Как только вы почувствовали, что картина полная, вы уже знаете о своих пользователях всё и даже больше — теперь у вас есть все нужные данные, чтобы сделать своим потенциальным клиентам предложение, от которого они не смогут отказаться.

Что такое УТП?

УТП — уникальное торговое предложение: чем ваш продукт лучше/отличается от товаров или услуг конкурентов. Это широкое понятие, очень актуальное в сфере продаж. Например, как уже говорили, вы продаете смартфоны, запчасти к ним, комплектующие, потом решили их производить или ремонтировать. Понятно, что ваша ЦА поменяется. Исходя из этой логики многие компании стремятся охватывать смежные сегменты деятельности и расширять палитру товаров или услуг.

С одной стороны, такой подход верный: бизнес охватывает разные сегменты ЦА, но с другой, это будет работать только при точечном подходе к настройке маркетинговых кампаний. Нужно несколько рекламных объявлений, предварительно изучить портрет каждой ЦА. Соответственно, нужно несколько УТП.

Из чего состоит УТП?

  • Чем ваше предложение отличается от конкурентов?
  • В чем преимущества вашего продукта, по сравнению с предложением конкурентов?
  • Как вы закрываете возражения вашей целевой аудитории?

Допустим, вы проанализировали свою ЦА и выявили, что это люди со средним достатком, которым нужен смартфон по доступной цене, надежный и качественный с дополнительными комплектующими. Их отталкивает высокая цена, китайские подделки, необходимость покупать всё в разных магазинах и переплачивать. Тогда ваше УТП может быть примерно таким:

«Оригинальные смартфоны Samsung, Sony, Apple и аксессуары на 15% дешевле, чем в других магазинах и гарантией 12 месяцев».

Конечно, идеальное УТП звучит как слоган. Маркетологи оттачивают их годами, меняют под реалии, в которых работает бизнес. В общем смысле это то, что хочет услышать и найти ваш клиент. Отсюда возникает необходимость анализировать не только целевую аудиторию, но и конкурентов. 

Важно правильно определить свою целевую аудиторию

Как сделать анализ конкурентов?

Итак, есть раскрученный бренд, который предлагает те же товары или услуги, что и вы. Присмотритесь к его коммуникациям: какую рекламу он размещает, что постит в интернете, в соцсетях, на сайте. К тем конкурентам, у которых больше подписчиков, лучше присматриваться повнимательнее, а к тем, у которых мало — стараться выявить ошибки и понять, как сделать лучше.

Есть специальные сервисы, которые позволяют отследить, какие позиции занимают конкуренты, по каким ключевым словам продвигаются. Если у вас новый проект, вы формируете узнаваемость путем публикации экспертных статей в СМИ — важно стараться писать лучше, чем конкуренты, публиковать более полные и интересные материалы с анонсами в соцсетях. Это понравится и поисковикам, и читателям. 

Попробуйте построить стратегию конкурентов:

  • где они покупают рекламу;
  • какие соцсети используют;
  • ведут ли блог;
  • есть сайт или нет, если есть, что там размещено.

Выведите среднюю статистику и старайтесь сделать лучше: публиковать более качественный контент, чаще, с хорошими уникальными иллюстрациями.

Заключение. Повышаем продажи

Целевая аудитория — ядро любой маркетинговой стратегии. Если вы не знаете, кто ваш среднестатистический покупатель — процесс выстраивания маркетинговых коммуникаций превращается попытку попасть в «пальцем в небо». Только четкое понимание болей, страхов, переживаний, возражений вашей ЦА поможет составить качественное УТП и позволит выстраивать эффективные маркетинговые стратегии. 

Один из важных инструментов в этом направлении — получение обратной связи от покупателей. Спрашивайте ваших клиентов о том, что они получили в результате покупки в вашем магазине, просите честные отзывы, мотивируйте всех, кто соглашается дать фидбэк. Так вы узнаете о своих недоработках, сможете понять, в каком направлении развиваться, улучшите сервис, качество своей работы и удовлетворенность покупателей в целом. 

***

Сегодня время — самый ценный ресурс для бизнеса. Почти половина его уходит на рутину. Ваши сотрудники постоянно вынуждены выполнять монотонные задачи, которые сложно отнести к важным и профильным. Вы можете оставить всё как есть, наняв дополнительных работников, а можете автоматизировать большую часть бизнес-процессов с помощью онлайн-коннектора ApiX-Drive, чтобы раз и навсегда избавиться от лишних расходов времени и средств. Выбор за вами!