25.12.2020
14

Лид-скоринг

Лид-скоринг — это маркетинговая техника квалификации лидов, с ее помощью маркетолог понимает уровень вовлеченности лида, и его готовность совершить целевое действие. 

Лид-скоринг позволяет разделить потенциальных клиентов на сегменты, например, на горячих и холодных. Специалистам, которые работают в сфере продаж, хорошо известно, что «тёплый» клиент с большей вероятностью купит товар или закажет услуги, чем «холодный». 

Скоринг лидов позволяет выявить тех клиентов, которые уже готовы к покупке и уделить им главное внимание. Менеджер понимает это по вовлеченности в диалог, если общается с клиентом по телефону. В интернет-переписке сделать это сложнее. 

Как появился лид-скоринг?

Впервые технология появилась в США. Этот термин ввела крупная компания IBM, когда получила свыше 4000 заявок за один день. Чтобы обработать все эти заявки, компании пришлось привлечь огромное количество квалифицированных менеджеров.

Даже для такого крупного лидера это был очень затратный и трудоемкий процесс. Чтобы упростить его, менеджеры начали сортировать обратившихся покупатели по разным критериям.

Топ-менеджерам IT-компаний присваивали 100 баллов, выпускникам Стэнфорда — по 10. Когда системе уже стало «понятно», кому присваивается больше баллов, а кому меньше, она начала перенаправлять нужных лидов на менеджеров. Топ-менеджеры общались с руководителями, отдел кадров — с выпускниками и т. д. 

Лид-скоринг — своего рода тест, категории лидов набирают баллы, а потом, в зависимости от того, кто их сколько их набрал, выполняется соответствующее действие. Те, категории, которые остались без баллов, обрабатываются по другим правилам. Сегодня технология очень популярна в интернет-продажах. «Холодные» клиенты получают письма, «тёплые» — SMS и PUSH-уведомления, а «горячих» обзванивают менеджеры.

***

Вернуться на главную Энциклопедия eCommerce

Настроить интеграцию без программистов ApiX-Drive

Статьи о маркетинге, автоматизации и интеграциях в нашем Блоге