10 книг по продажам для профессионалов и новичков

Умение продавать — это не природный дар, а навык, который можно освоить. Если вы хотите стать одним из успешных продавцов или эффективно работать с ними над общими проектами, эти книги помогут получить необходимые знания.

Содержание:
1. Охота на покупателя
2. СПИН-продажи
3. Сначала скажите «Нет»
4. Жесткие продажи
5. Психология влияния
6. Чемпионы продаж
7. 45 татуировок продавана
8. Мастер звонка
9. Инструменты маркетинга для отдела продаж
10. Мастерство презентации

Автор: Александр Деревицкий

Пособие А. Деревицкого подойдет в качестве самоучителя для новичков. Автор познакомит вас с основными этапами процесса продаж и задачами, с которыми сталкиваются специалисты в этой сфере. Среди прочего вы узнаете, как устанавливать контакт с покупателем, аргументировать стоимость товаров или услуг и работать с возражениями.

Книга выделяется четкой логической структурой и простотой изложения, поэтому читателю будет легко усвоить материал. Кроме того, как продажник с большим стажем автор использует множество примеров из жизни и профессионального опыта на постсоветском пространстве. Такая локальная специфика, которая учитывает местную экономику и менталитет, особенно важна на фоне засилья западных книг по продажам.

Автор: Нил Рекхэм

Эта книга сфокусирована на больших продажах. Иначе говоря, на крупных сделках вокруг дорогих товаров или услуг. Как утверждает автор, залог успеха в этом деле — задавать клиенту правильные вопросы. Именно на такой идее базируется описанная в книге техника СПИН. Она научит вас работать с вопросами четырех типов: ситуационными, проблемными, извлекающими и направляющими.

Фишка издания в том, что оно базируется на результатах многолетних исследований компании Huthwaite, которая обучает клиентов техникам переговоров и продаж. Согласно издателю, методику СПИН использует больше половины компаний из списка Тор-100 авторитетного бизнес-журнала Fortune.

Автор: Джим Кэмп

Во время переговоров собеседник может попытаться навязать свои условия. Например, попросить необоснованную скидку. Как в такой ситуации избежать ненужных уступок, но при этом не оттолкнуть ценного клиента? Ответ вы найдете в этой книге. Она учит правильно отказывать и аргументировать свою позицию так, чтобы оппонент принял ваши доводы и сам пошел на компромисс.

Автор «Сначала скажите «Нет» — тренер по переговорам с многолетним стажем. Кэмп консультировал более 150 компаний. В числе его клиентов такие всемирно известные бренды, как Motorola и IBM.

Автор: Дэн Кеннеди

Американский бизнес-тренер, консультант и копирайтер Дэн Кеннеди рассказывает, как продавать в жестком стиле. В понимании автора это значит не заискивать перед клиентом и вести переговоры с максимальной честностью и прямотой. Такой подход позволяет всем сторонам избежать ложных ожиданий и не тратить свое время зря.

Книга поделена на три части. В первой автор приводит 15 стратегий для решения разных профессиональных задач, включая работу с возражениями и создание позитивного имиджа продавца. Вторая часть содержит методы поиска клиентов, а в третьей Кеннеди описывает свою структуру процесса продаж.

Автор:  Роберт Чалдини

Как убедить клиента пойти на сделку? Универсальной инструкции нет: все зависит от конкретного человека, товара/услуги и различных сопутствующих обстоятельств. Но есть фундаментальные принципы, которые работают если не во всех, то в подавляющем большинстве случаев.

Профессор психологии Роберт Чалдини выявил шесть принципов влияния и простым языком изложил их в своей книге. Она быстро стала международным бестселлером, а находки автора активно используют в самых разных сферах, в том числе — в продажах. К примеру, принцип взаимного обмена заключается в том, что люди склонны отвечать услугой за услугу. Поэтому продавцы часто предлагают бесплатные пробники и прочие мелочи, чтобы подтолкнуть клиента к покупке.

Авторы: Мэттью Диксон и Брент Адамсон

Двое авторитетных бизнес-консультантов решили составить портрет идеального менеджера по продажам. Для этого они провели масштабное исследование, в рамках которого изучили работу тысяч продажников. Полученные результаты легли в основу этой книги.

Из нее вы узнаете, как именно работают самые эффективные специалисты по продажам и как воспитать их качества в себе или своих сотрудниках. К примеру, авторы пришли к выводу, что «чемпионы продаж»  могут грамотно использовать давление, не боятся отказывать клиентам и фокусируются только на главных преимуществах продукта.

Автор: Максим Батырев

Успешный менеджер, бывший специалист по продажам и глава отдела продаж делится 45 выводами из богатого профессионального опыта. Это не абстрактные размышления, а практические рекомендации, которые помогут читателю вырасти как специалисту. Материал книги затрагивает самые разные аспекты профессии: обучение сотрудников, отношение к отказам, умение слушать клиентов и многое другое.

«45 татуировок продавана» продолжает условную серию автора, в которую также входят его бизнес-книги «45 татуировок личности» и «45 татуировок менеджера». Стоит отметить, что все они стали бестселлерами и получили хорошие отзывы от покупателей.

Автор: Евгений Жигилий

Эта книга будет особенно полезной специалистам, которые продают по телефону. В ней вы найдете множество скриптов и фраз, специально подобранных для различных типов звонков: исходящих и входящих, горячих и холодных. Пособие подготовит вас к самым разным рабочим ситуациям. А приведенные в книге кейсы помогут закрепить выученный материал. 

Как быть настойчивым, но при это ненавязчивым? Как проходить через секретаря? Как оценивать качество звонка? Читайте об этом и многом другом в книге. Даже если вы считаете себя опытным телефонистом, «Мастер звонка» наверняка пополнит ваш арсенал парой эффективных приемов.

Авторы: Игорь Манн, Анна Турусина и Екатерина Уколова

Специалистам по продажам часто приходится использовать маркетинговые инструменты. Ведь эти сферы неразрывно связаны друг с другом. К примеру, продавец должен разбираться в CRM, воронках продаж, маркетинг-китах, R2B и прочих вещах.

В этой книге собран если не исчерпывающий, то точно внушительный список маркетинговых инструментов для продавцов. Для удобства они поделены на группы в зависимости от времени использования: до встречи с клиентами, во время нее и после.

Автор: Алексей Каптерев

Презентация — один из основных инструментов продавца. От того, насколько хорошо она сделана, может зависеть успех сделки. Но собрать графику, текст и другие материалы в одно работающее целое не так просто, как может показаться. Это настоящее искусство, которое требует от автора множества навыков и знаний.

Это пособие рассказывает, как работать над ключевыми компонентами презентации: структурой, оформлением, наполнением и драматургией. Книга учит ясно доносить информацию до публики и вызывать нужные эмоции. Что интересно, это издание не просто содержит множество визуальных примеров, но и само выполнено в формате презентации.

Почти любой бизнес в интернете включает множество рутинный задач: перенос лидов из рекламных каналов в CRM, отправку почтовых или SMS-рассылок, копирование данных между электронными таблицами и так далее.

Но вы можете автоматизировать эти и другие рабочие процессы с помощью нашей платформы ApiX-Drive. Достаточно подключить к ней свои рабочие сервисы и настроить передачу данных — обо всем остальном система позаботиться за вас. Попробуйте ApiX-Drive, это быстро и просто!