Размещение товаров на маркетплейсах: 5 важных советов для продавцов

Многие владельцы интернет-магазинов пытаются выходить на маркетплейсы, но не у всех получается. Причин масса: комиссии съедают всю прибыль, на продавца накладывают штрафы, никак не получается выйти в топ и догнать конкурентов.

Содержание:
1. Соблюдайте требования
2. Оцените окупаемость
3. Выберите схему фулфилмента
4. Проработайте карточки товаров
5. Участвуйте в акциях, покупайте рекламу
6. Подводя итоги

Эксперты сервиса Кактус (фулфилмент для интернет-магазина и маркетплейсов) раскрывают секреты, как правильно размещаться на маркетплейсах и к чему быть готовыми.

У каждого маркетплейса свои требования к маркировке и упаковке товара, оформлению документов и карточек товаров, написанию комментариев к отзывам, даже к количеству и качеству фото. Если их не соблюдать, маркетплейс может наложить санкции: оштрафовать селлера или вовсе заблокировать.

Еще момент: маркетплейсы, увы, имеют право менять условия сотрудничества, правила и требования на свое усмотрение, в одностороннем порядке. Узнать об изменениях можно в личном кабинете.

На маркетплейсы надо выходить не с каждым и не с первым попавшимся товаром. Какие товары имеют больший шанс выгодно продаться?

Когда определитесь с товарами, ответьте себе, выгодно ли вам это размещение? Посчитайте все возможные комиссии (на продажи, доставку, хранение и т.д.), оптовую цену, стоимость транспортировки и логистики. И прикиньте, будут ли окупаться продажи. 

Вот, например, комиссии. На каждом маркетплейсе они есть: нужно же площадкам на что-то существовать. Даже если учитывать только комиссию за продажи, сумма может получиться немаленькой. Например, на Wildberries комиссия будет составлять от 5 до 15% в зависимости от категории товара, на Ozon — от 5 до 25%. В Т—Ж составили наглядную таблицу с расчетами, сколько селлеру придется отдать маркетплейсам за продажу на них одного товара — джинсов. Допустим, джинсы стоят 3000 рублей.

Вооружитесь калькулятором и посчитайте сами размер комиссии на ваши товары.  Если невыгодно, нечего даже и пытаться.

В разделе выше мы коснулись темы комиссии за хранение товаров. Маркетплейс берет эту комиссию, если сам хранит, комплектует товары и доставляет их покупателям. Эта схема называется FBO, или Fulfillment by Operator. От продавца требуется только привезти товары на склад маркетплейса, все остальное сотрудники площадки делают сами. 

У этой схемы есть два заметных минуса. Первый — склады, на которые надо везти товар, располагаются за пределами городской черты. Например, ближайшие к Москве склады Ozon находятся в Солнечногорском районе МО и в Твери — не наездишься. Конечно, можно не делать отгрузки самостоятельно, а поручить службам доставки, но это снова деньги. Плюс оплата комиссии за хранение.

Альтернативой этой схеме является FBS, или Fulfillment by Seller. Она предполагает, что продавец сам хранит и доставляет заказы, маркетплейс является только витриной и предоставляет место для размещения карточек товаров. Такая схема подойдет, если у вас есть место для склада или вы отдаете процессы хранения, комплектации и доставки на аутсорс фулфилмент-оператору. Совет: выбирайте тех, у кого процесс упаковки снимается на видео, чтобы в случае возникновения необоснованных претензий у покупателя удалось доказать, что продавец не виноват.

Понятно, что услуги оператора тоже стоят денег, поэтому вновь берите в руки калькулятор и считайте, какая схема выгоднее. 

Когда будете заполнять карточки, обратите внимание на поля. Указывайте не только обязательные данные — название товара, размер, артикул, фото, цену и т.д. Как можно полнее заполните все характеристики, чтобы удовлетворить запрос даже самого дотошного покупателя.

Теперь о SEO. Мало просто заполнить карточку товара — важно, чтобы она показывалась на первых местах внутренней поисковой выдачи маркетплейса. Во многом на то, войдет ли карточка в топ, влияет рейтинг продавца: сколько он всего продал товаров, велик ли его ассортимент, много ли отзывов. Но если вы новичок, начните с азов SEO:   

Посмотрите, какие запросы набирают в поиске маркетплейса пользователи. Включите их в название карточки и описание товара.

Теперь, когда пользователь наберет в поиске “футболка мужская”, он увидит в результатах выдачи вашу карточку.

Ключевые слова можно также подсмотреть у конкурентов или в специальном сервисе “Яндекс.Вордстат”:

Нет, этот совет не проплачен: реклама на маркетплейсах действительно работает. Если бюджет позволяет, обязательно примите участие в акциях или закажите платное продвижение. Если принципиально не будете пользоваться рекламными возможностями, позиции ваших карточек неминуемо будут ниже тех, кто это делает.

Понятно, что реклама на главной — дорогое удовольствие. Есть более бюджетные способы.

Собрали для вас варианты платного продвижения на разных маркетплейсах:

Чтобы успешно размещаться на маркетплейсах, помните главное: