18.11.2021
332

Размещение товаров на маркетплейсах: 5 важных советов для продавцов

Вадим Руденко
Главный редактор в ApiX-Drive
Время прочтения: ~6 мин

Многие владельцы интернет-магазинов пытаются выходить на маркетплейсы, но не у всех получается. Причин масса: комиссии съедают всю прибыль, на продавца накладывают штрафы, никак не получается выйти в топ и догнать конкурентов.

Содержание:
1. Соблюдайте требования
2. Оцените окупаемость
3. Выберите схему фулфилмента
4. Проработайте карточки товаров
5. Участвуйте в акциях, покупайте рекламу
6. Подводя итоги

***

Эксперты сервиса Кактус (фулфилмент для интернет-магазина и маркетплейсов) раскрывают секреты, как правильно размещаться на маркетплейсах и к чему быть готовыми.

Соблюдайте требования

У каждого маркетплейса свои требования к маркировке и упаковке товара, оформлению документов и карточек товаров, написанию комментариев к отзывам, даже к количеству и качеству фото. Если их не соблюдать, маркетплейс может наложить санкции: оштрафовать селлера или вовсе заблокировать.

Еще момент: маркетплейсы, увы, имеют право менять условия сотрудничества, правила и требования на свое усмотрение, в одностороннем порядке. Узнать об изменениях можно в личном кабинете.

Пропустил, не прочитал — это не проблемы маркетплейса. Как говорится, незнание закона не освобождает от ответственности


Оцените окупаемость

На маркетплейсы надо выходить не с каждым и не с первым попавшимся товаром. Какие товары имеют больший шанс выгодно продаться?

  • Качественные. В противном случае вас захлестнет лавина негативных отзывов, рейтинг магазина обрушится.
  • Имеющие спрос. Специфические нишевые товары лучше продавать в интернет-магазинах, на маркетплейсах их популярность будет невелика.
  • Конкурентоспособные. Конкурировать придется с многими, в том числе и с крупными брендами, лидерами рынка. Они могут позволить себе крупные скидки, платное размещение на главной странице, прочую рекламу. Да и отзывов у них больше.

Когда определитесь с товарами, ответьте себе, выгодно ли вам это размещение? Посчитайте все возможные комиссии (на продажи, доставку, хранение и т.д.), оптовую цену, стоимость транспортировки и логистики. И прикиньте, будут ли окупаться продажи. 

Вот, например, комиссии. На каждом маркетплейсе они есть: нужно же площадкам на что-то существовать. Даже если учитывать только комиссию за продажи, сумма может получиться немаленькой. Например, на Wildberries комиссия будет составлять от 5 до 15% в зависимости от категории товара, на Ozon — от 5 до 25%. В Т—Ж составили наглядную таблицу с расчетами, сколько селлеру придется отдать маркетплейсам за продажу на них одного товара — джинсов. Допустим, джинсы стоят 3000 рублей.

Наглядно видно, сколько придется отдать популярным маркетплейсам

Вооружитесь калькулятором и посчитайте сами размер комиссии на ваши товары.  Если невыгодно, нечего даже и пытаться.


Выберите схему фулфилмента

В разделе выше мы коснулись темы комиссии за хранение товаров. Маркетплейс берет эту комиссию, если сам хранит, комплектует товары и доставляет их покупателям. Эта схема называется FBO, или Fulfillment by Operator. От продавца требуется только привезти товары на склад маркетплейса, все остальное сотрудники площадки делают сами. 

Склад Ozon, большой муравейник


У этой схемы есть два заметных минуса. Первый — склады, на которые надо везти товар, располагаются за пределами городской черты. Например, ближайшие к Москве склады Ozon находятся в Солнечногорском районе МО и в Твери — не наездишься. Конечно, можно не делать отгрузки самостоятельно, а поручить службам доставки, но это снова деньги. Плюс оплата комиссии за хранение.

Второй минус — на складе маркетплейса миллионы товаров. Возможны потери, повреждение, неправильная упаковка, а негативные отзывы покупатели напишут продавцу, понижая тем самым его рейтинг.

Альтернативой этой схеме является FBS, или Fulfillment by Seller. Она предполагает, что продавец сам хранит и доставляет заказы, маркетплейс является только витриной и предоставляет место для размещения карточек товаров. Такая схема подойдет, если у вас есть место для склада или вы отдаете процессы хранения, комплектации и доставки на аутсорс фулфилмент-оператору. Совет: выбирайте тех, у кого процесс упаковки снимается на видео, чтобы в случае возникновения необоснованных претензий у покупателя удалось доказать, что продавец не виноват.

Весь процесс снимается на видео: не придерешься


Понятно, что услуги оператора тоже стоят денег, поэтому вновь берите в руки калькулятор и считайте, какая схема выгоднее. 

Проработайте карточки товаров 

Когда будете заполнять карточки, обратите внимание на поля. Указывайте не только обязательные данные — название товара, размер, артикул, фото, цену и т.д. Как можно полнее заполните все характеристики, чтобы удовлетворить запрос даже самого дотошного покупателя.

Список характеристик на Wildberries


Теперь о SEO. Мало просто заполнить карточку товара — важно, чтобы она показывалась на первых местах внутренней поисковой выдачи маркетплейса. Во многом на то, войдет ли карточка в топ, влияет рейтинг продавца: сколько он всего продал товаров, велик ли его ассортимент, много ли отзывов. Но если вы новичок, начните с азов SEO:   

Посмотрите, какие запросы набирают в поиске маркетплейса пользователи. Включите их в название карточки и описание товара.

Вот готовые ключевые слова для текста в карточке


Теперь, когда пользователь наберет в поиске “футболка мужская”, он увидит в результатах выдачи вашу карточку.

Ключевые слова можно также подсмотреть у конкурентов или в специальном сервисе “Яндекс.Вордстат”:

По этим запросам карточка будет показываться не только во внутренней выдаче маркетплейса, но и в поисковиках: например, Яндексе


Участвуйте в акциях, покупайте рекламу

Нет, этот совет не проплачен: реклама на маркетплейсах действительно работает. Если бюджет позволяет, обязательно примите участие в акциях или закажите платное продвижение. Если принципиально не будете пользоваться рекламными возможностями, позиции ваших карточек неминуемо будут ниже тех, кто это делает.

Только представьте, сколько людей кликнут на эти баннеры!


Понятно, что реклама на главной — дорогое удовольствие. Есть более бюджетные способы.

Это тоже реклама


Собрали для вас варианты платного продвижения на разных маркетплейсах:

  • Ozon — акции, покупка баннера, медийная реклама, реклама товаров в карточках конкурентов, платное продвижение в поиске. 
  • Яндекс.Маркет — акции, промокоды, ставки, логотипы и другие виды продвижения.
  • AliExpress — акции и спецпредложения, рекламные ссылки, продвижение в поиске и многое другое, даже интерактивные игры.
  • Wildberries не публикует информацию для селлеров в открытом доступе, но мы-то знаем. Можно купить баннер, заказать рекламу в карточке конкурентов, блоке товарных рекомендаций, включить свой товар в массовую рассылку и т.д. Подробнее указано в личном кабинете продавца.  

Подводя итоги

Чтобы успешно размещаться на маркетплейсах, помните главное:

  1. Взвесьте все за и против, посчитайте расходы и возможные доходы.
  2. Идете в чужой монастырь — внимательно читайте устав, то есть правила. 
  3. Не пытайтесь охватить сразу все маркетплейсы, попытайте счастья сначала на одном.
  4. Выберите схему фулфилмента: FBO или FBS. Иногда фулфилмент-оператор выгоднее, чем услуги маркетплейса.
  5. Прорабатывайте карточки товаров. Чем полнее информация, описание, характеристики, тем лучше.
  6. Не забывайте про SEO: оптимизируйте заголовок и описания карточек, подбирайте популярные поисковые запросы.
  7. Не всегда реклама зло: часто она реально помогает в продвижении товаров. Экспериментируйте с различными рекламными форматами, сочетайте их и выбирайте, какой работает лучше всего именно для вас.