23.10.2020
41

Что такое лиды и лидогенерация в продажах

Слово «лид» является одним из ключевых терминов в маркетинге и прежде всего в интернет-маркетинге. В этой статье мы расскажем вам о том, что такое лиды и на какие группы они делятся. Также вы узнаете, как правильно работать с лидами, что такое лидогенерация, лид-менеджмент и как расшифровывается аббревиатура CPL.

Кто такие лиды? Какими они бывают?

Лид (от англ. lead – вести, приводить) в продажах и маркетинге – это потенциальный покупатель товаров или услуг. Важно, что лид необязательно станет реальным клиентом, так как на этом этапе он только заинтересовался продуктом, но не довёл процесс покупки до конца. Превращение лида в готового клиента является одной из основных задач маркетолога и лид-менеджера.

Лиды делятся на несколько групп по двум критериям: степени их заинтересованности и источнику привлечения (лидогенерации). Первый критерий является главным и наиболее распространённым, согласно ему лиды бывают:

  • Холодными. Они узнали о вашем продукте, сделали какие-то действия, но пока не намерены его приобрести. Например, они посетили ваш сайт, оформили подписку на новости или какой-либо другой бесплатный контент, записались на бесплатную консультацию и т.д. 
  • Тёплыми или подогретыми. Они уже явно заинтересовались вашим продуктом, но ещё не приняли окончательного решения. Сейчас они сравнивают разные варианты, изучают условия или желают получить дополнительную консультацию.
  • Горячими. Они изучили продукт и хотят его купить, поэтому теперь их интересуют только вопросы по проведению сделки: точная цена, возможность получить скидку, нюансы оплаты/доставки и т.д. Горячий лид – это без пяти минут реальный клиент, хоть и не со 100% гарантией.

Ещё одним популярным критерием является источник лидогенерации – привлечения лидов, по нему они также делятся на три группы:

  • Неты (nets). К данной обширной категории относятся те лиды, которых привели к вам инструменты интернет-маркетинга. Например, это контекстная реклама, таргетированные объявления в соцсетях, почтовые рассылки, CPA-сети, биржи лидов, личный сайт, блог, профили в соцсетях (Instagram, Facebook, YouTube и т.д.), доски объявлений, маркетплейсы и другие онлайн-ресурсы.
  • Спирсы (spears). Эта категория включает тех лидов, которые были привлечены при помощи различных «офлайновых» методов: исходящих звонков, встреч, переговоров и других технологий традиционного маркетинга. Лиды-спирсы отличаются меньшим охватом аудитории, однако из этой группы чаще всего поступают крупные денежные клиенты.
  • Сиды (seeds). Сюда относятся те лиды, которые пришли к вам по рекомендации ваших действующих клиентов или из других источников «сарафанного радио» – фактически сами, без каких-либо маркетинговых мер. Как правило, это самая малочисленная группа, однако такие лиды часто имеют высокую конверсию.

Как работать с лидами?

Работа с лидами является одним из наиболее востребованных направлений маркетинга, которое называется «лид-менеджмент». Она представляет собой поэтапный процесс привлечения лидов и ведения их к сделке, под названием «воронка продаж». Общепринятая технология работы с лидами включает в себя 4 этапа, а именно:

  1. Лидогенерация (привлечение или захват лидов). Это самый важный этап, ведь чем больше лидов удастся привлечь маркетологу или лид-менеджеру, тем больше потенциальных новых клиентов получит заказчик. Что касается интернет-маркетинга, то для лидогенерации здесь чаще всего используются лид-магниты и лид-формы на сайтах (предлагающие бонус или скидку за подписку), онлайн-чаты, почтовые рассылки по готовым email-базам, гайды, чек-листы и т.д.
  2. Обогащение и трекинг. Следующим этапом после лидогенерации является обогащение лидов, которое представляет собой сбор дополнительных сведений о них: возраст, пол, география, контакты, соцсети и т.д. Эти данные помогут эффективно распределить лидов на сегменты и в дальнейшем более точечно работать с каждым из них. К этому же этапу относится трекинг лидов – отслеживание их действий на сайте или в приложении. 
  3. Квалификация и скоринг. Квалификация лида позволяет определить, на каком этапе воронки продаж он находится и насколько он готов к сделке. Очень эффективным инструментом здесь является лид-скоринг – он распределяет лидов по группам на основе данных трекинга. То есть, квалификация помогает отделить теплых и горячих лидов от холодных и сконцентрироваться на обработке первых двух групп. 
  4. Взращивание. Это финальный и тоже очень важный этап работы с лидами, который помогает довести их до сделки и превратить в реальных клиентов. В качестве инструментов прогрева лидов в интернет-маркетинге часто используют email-рассылки, push-уведомления, рассылки в веб-чатах и мессенджерах, а также SMS-рассылки и рассылки в соцсетях. Выбор оптимальной методики и сценария взращивания лида зависит от специфики бизнеса заказчика.

Что такое CPL?

CPL (Cost Per Lead) – это стоимость привлечения одного лида, то есть получения его контактных данных. Это число является одним из наиболее распространённых критериев оценки рекламных кампаний. При этом CPL актуальна далеко не для всех сфер бизнеса, а только для сферы услуг и продажи определённых категорий товаров. Зная стоимость лида, лид-менеджер или маркетолог может эффективно управлять бюджетом и настраивать рекламные кампании, прежде всего это касается контекстной рекламы и таргетированной рекламы в соцсетях.

Лиды и грамотная работа с ними является важнейшим фактором прибыльности практически любого современного бизнеса. Профессиональный лид-менеджмент помогает генерировать целевых лидов для всевозможных категорий товаров и услуг, а затем методично сегментировать и взращивать их, доводя до сделки и превращая в реальных клиентов.

Как выйти на новый уровень работы с лидами?

Как видим, лиды это то, с чем постоянно приходится сталкиваться бизнесу. От эффективности налаженной работы с ними во многом зависит результат всего дела. И автоматизация – это один из способов упрощения многих рутинных задач.

Знаете ли вы, что лиды в CRM можно создавать автоматически на основе писем, полученных в Gmail? А затем на основе созданных в CRM записей можно отправлять уведомление ответственным менеджерам для ускорения обработки лидов? А в реализации подобных задач  вам поможет онлайн-коннектор приложений ApiX-Drive, где все подобные связи настраиваются буквально в несколько кликов мышкой. 

Попробуйте, вы обязательно оцените возможности, предоставляемые этим сервисом.