09.09.2021
257

Что такое формула AIDA и для чего ее нужно знать каждому интернет- маркетологу

Ольга
автор ApiX-Drive
Время прочтения: ~8 мин

AIDA — продающая формула, которую используют маркетологи, копирайтеры и другие специалисты, прямо или косвенно влияющие на количество продаж путем общения с клиентом через текст. Расскажем, как работает эта техника и для чего она нужна.

Содержание:
1. Как расшифровывается формула AIDA?
2. A — внимание (attention)
3. I — интерес (interest)
4. D — желание (desire)
5. A — действие (action)
6. S — удовлетворение (satisfaction)
7. Подведем итоги

***

AIDA — это формула классического маркетинга, которой 120 лет. Всего таких формул три. Методику «АИДА» используют не только маркетологи, но и копирайтеры — авторы рекламных продающих текстов, потому что на ее основе пишут статьи, составляют тексты для лендингов, сайтов-визиток, презентаций, листовок, объявлений и любых других рекламных материалов. 

Формула живет и применяется по сей день, потому что постоянно доказывает свою эффективность. Поразительно, но несмотря на это очень немногие виды бизнеса используют эту маркетинговую модель. А те, кто о ней не знают, даже не подозревают, насколько эффективнее могла бы быть их реклама! Сегодня мы познакомим вас не только с классической формулой AIDA, но и с ее улучшенной версией.

Как расшифровывается формула AIDA?

Формула AIDA — это строгая последовательность, структура рекламного текста. Ее нельзя менять, переставлять местами блоки и что-то опускать. Методика разработана маркетологами совместно с психологами, она базируется на исследовании человеческого поведения и особенностей принятия решений. Написанию текста по ней должен предшествовать детальный анализ целевой аудитории, ее страхов, желаний, болей, возражений, иначе ничего не выйдет. И сейчас вы поймете, почему.

Разберем аббревиатуру:

  • A – внимание (attention);
  • I – интерес (interest);
  • D – желание (desire);
  • A – действие (action).

Описанная формула – это своеобразная классика. Но сегодня всё чаще используется её расширенный вариант – AIDA(s), где S означает удовлетворение (satisfaction).

A — внимание (attention)

Маркетологам хорошо известно, что у пользователей давно сформировалась «рекламная слепота» из-за обилия окружающих их предложений. В эпоху интернета среднестатистическому сёрферу сети приходится видеть около 2000 объявлений, баннеров, других форматов рекламы в день. Пользователь обратит внимание на предложение только в двух случаях:

  • если реклама предлагает то, что он действительно ищет;
  • если реклама привлечет его внимание, то он выделит объявление для себя среди остальной массы.

Если говорить о статье, то шанс быть прочитанной у нее есть только в том случае, если читателя заинтересует заголовок. Именно поэтому в копирайтинге принято считать, что заголовок — это 50% успеха статьи и любой рекламы в целом. В борьбе за внимание многие используют «желтые», шокирующие заголовки, и пусть это не самый чистый метод, надо признать, он всё же работает.

Цель — привлечь внимание потенциального покупателя

Но эпатажный заголовок — не единственный способ привлечь внимание. Наверняка и у вас вызывали интерес заголовки со словами «Бесплатно», «Подарок каждому», «Важно». Их усиливают цифры, а также слово «Это» и слово «Вы». В целом, слов-усилителей заголовков довольно много. Их не обязательно использовать во всех без исключения текстах или рекламе. В каждом конкретном случае может оказаться более эффективным заголовок без них — все зависит от анализа целевой аудитории (ЦА).  

Давайте представим, что наша ЦА — женщины 35-45 лет. Как думаете, привлекут ли их такие заголовки:

  • «Одно средство для молодости вместо всей косметички»;
  • «После ЭТОГО Ваш муж не отойдет от вас ни на минуту»;
  • «Целлюлита как небывало за 5 минут в день!».

Сложно сказать, у какого процента представительниц нашей аудитории есть проблемы в личной жизни или с весом. Это как раз и изучают маркетологи компании, разработавшей продукт. Вот то, что каждая из женщин мечтает максимально продлить молодость можно сказать уже точнее. Конечно, эти заголовки — минутная импровизация, но вот если сделать подробный анализ проблем, страхов, переживаний ЦА — это поможет завладеть ее вниманием. А это наша цель №1. 

Помимо заголовков в этом помогает:

  • яркий цвет;
  • необычная форма или расположение рекламы;
  • звук, запах, свет;
  • динамические элементы.

I — интерес (interest)

Мы уверены, вам удалось завладеть вниманием целевой аудитории, следующий шаг — вызвать интерес, чтобы читатель заинтересовался вашим предложением и начал изучать его дальше — тратить на это свое время. Это очень важно, потому что все мы очень занятны, немного ленивы от природы и всем нам сегодня катастрофически не хватает времени.

За интерес в тексте отвечает первый абзац, в видео — первые 10-30 секунд. Если за это время вы не заинтересуете пользователя — он уйдет. Еще это может быть первый экран одностраничника, подзаголовок, описание главного страха аудитории и даже видеоролик, если, к примеру, это предложение хореографического коллектива или ведущего мероприятий. Рассмотрим гипотетическое предложение сервиса по ремонту чего-то на landing page, 1 экран:

Заголовок: «Ремонт под ключ с гарантией 3 года»

Текст: «При поломке любого установленного оборудования в течение 3-х лет, мы отремонтируем его или заменим абсолютно бесплатно».

При правильном продвижении одностраничника, на сайт попадут не случайные люди, а те, которые ищут компанию, оказывающей услуги по ремонту. Как вы считаете, если бы у вас что-то сломалось, и вы хотели это починить, первый абзац стал бы для вас аргументом читать дальше?

Cледующий шаг — вызвать интерес, чтобы читатель заинтересовался вашим предложением

Но интерес — спорный вопрос. То, что интересно одному может совсем не вызывать энтузиазма или любопытства у другого. Например, «Мне не нужны ваши гарантии на ремонт, мне бы только дождаться, когда через месяц придет с AliExpress новый TV/ноутбук/смартфон. Мне бы подешевле, и чтобы месяцок протянул». 

Как убедиться, что начало вашего диалога с представителем целевой аудитории заинтересует его? После того, как вы составите начало текста, прочитайте его и ответьте себе на вопрос: почувствует ли представитель ЦА жизненную необходимость воспользоваться вашим предложением? Если нет — думайте еще, дорабатывайте. Вам нужно доказать покупателю: без этого никак! Это то, что он давно искал. Такая заинтересованность приводит клиента к следующему этапу.

D — желание (desire)

На этом этапе уже проще, но расслабляться не стоит: нужно выгодно презентовать продукт. Рассказать об очевидных и неочевидных преимуществах продукта/предложения/услуги, какие проблемы решает, нарисовать картинку, жизнь до покупки и после: «Уже через месяц вы похудеете на N килограмм», «Заработаете N долларов и сможете позволить себе покупки, путешествие,…».

Важные причины — преимущества

A — действие (action)

Остался самый простой, но не менее важный шаг — «Призыв к действию». Многие пропускают его, боясь быть слишком навязчивым или с уважением предоставляя клиенту право принять решение самостоятельно. Это ошибка. Все мы склонны сомневаться, особенно если речь идет о покупке на существенную для нас сумму.

Вы удивитесь, но иногда клиент действительно не знает, что ему делать дальше. Вот он ознакомился со всеми преимуществами, принял решение покупать. Но что для этого нужно? Оформить заказ через корзину или позвонить или оставить контакты в какой-нибудь форме? Конечно, это касается, главным образом, тех пользователей сети, которые еще не делают покупки в сети на автомате. Если среди вашей целевой аудитории есть такие, то вы удивитесь, сколько вопросов, сомнений и возражений у них может возникнуть на этом этапе:

  • «Форму нужно заполнять, если у меня остались вопросы или чтобы оформить заказ?»; 
  • «А если заполнять, то какую?»; 
  • «А вот я оформил заказ через корзину, а мне не перезванивают, наверное, нужно было звонить самому»; 
  • «А, может, товара нет в наличии, поэтому мне не звонят?»; 
  • «Может, мой заказ потерялся или не дошел/не был оформлен из-за технического сбоя»;
  • «А вдруг, пока я жду, мой товар купит кто-то другой».

Все эти сомнения снижают готовность клиента к сделке, он перегорает, переходит от «Хочу!» к ощущению: «Ого, как тут сложно… А ну его всё к черту!» или «Посмотрю в другом магазине».

Чтобы этот последний шаг не стал препятствием, обязательно напишите клиенту, что ему нужно сделать: позвонить или написать на почту, нажать на кнопку или добавить товар в корзину. После этого скажите, чего ему ждать и сколько: «Мы перезвоним вам в течение…», «На почту придет подтверждение заказа, и мы начнем работу…». Хотя бы самое расплывчатое «Свяжемся с вами в ближайшее время». 

Еще раз подчеркнем, обязательно делайте призыв к действию во всех без исключения рекламных материалах, даже если речь идет не о покупке и не о товарах: подписаться, поставить лайк, перейти по ссылке, скачать и т. п. Это очень важно.

CTA — Call-to-action

На этом классическая схема AIDA завершена. Но маркетологи пошли дальше и доработали ее еще одним пунктом.

S — удовлетворение (satisfaction)

Нужно, чтобы купленный продукт действительно выполнил все те преимущества, о которых вы говорили в пункте Desire:

  • если вы обещаете, к примеру, что материал выдерживает 50 стирок, то так и должно быть; 
  • если доставка строго в течение 40 минут, то значит, ни минутой позже; 
  • если обещаете вернуть деньги за 1-минутную задержку — нужно вернуть. 

В противном случае клиент разочаруется, не придет к вам снова и не порекомендует вас знакомым. По формуле AIDA всё выполнено, ведь покупатель сделал заказ. Но можно пойти дальше и сделать его постоянным, довольным клиентом. Такие оставляют положительные отзывы и возвращаются к вам снова, а значит, показатель LTV растет. Тут все просто: обещайте покупателю только то, что реально можете дать.

Подведем итоги

В 21-м веке большим упущением для бизнеса является отказ от использования эффективной продающей формулы AIDA из-за непонимания, как ею пользоваться или убеждения, что без нее в бизнесе достаточно продаж. Формула учит вести диалог с клиентом, лучше его понимать, ориентировать бизнес под потребности аудитории.

Компании с продвинутым маркетингом знают, что методика очень эффективная, работает и дарит компаниям более высокую конверсию больше 120 лет. Напомним, AIDA — одна из трех фундаментальных классических маркетинговых формул. Научитесь использовать ее или обратитесь к профессиональным копирайтерам, чтобы оценить результат использования текста, написанного по этой формуле.

***

Сегодня время — самый ценный ресурс для бизнеса. Почти половина его уходит на рутину. Ваши сотрудники постоянно вынуждены выполнять монотонные задачи, которые сложно отнести к важным и профильным. Вы можете оставить всё как есть, наняв дополнительных работников, а можете автоматизировать большую часть бизнес-процессов с помощью онлайн-коннектора ApiX-Drive, чтобы раз и навсегда избавиться от лишних расходов времени и средств. Выбор за вами!