Перекрестные продажи
Перекрестные продажи или как их еще по другому называют кросс-продажи — это маркетинговый инструмент, с помощью которого можно увеличить чек покупателя.
Суть перекрестных продаж заключается в предложении дополнительных товаров к основному. В сфере услуг это также работает: к основной услуге предлагают дополнительные. Главное правило в кросс-продажах: дополнительный товар должен быть релевантный основному.
Например, человеку, заказавшему бургер дополнительно предлагают колу или картошку фри. Если взять более существенный пример, то людям которые хотят взять в банке кредит, менеджеры дополнительно предлагают страховку.
У перекрестных продаж есть два основных преимущества:
- предложив покупателю дополнительный товар, продавец располагает его к себе. Если вещь действительно нужная, это воспринимается как забота о покупателе, тем самым растет лояльность клиентов. Но тут важно предложить действительно что-то стоящее, необходимое, иначе эффект может быть обратным. Например, защитное стекло к дорогому смартфону — действительно необходимый дополнительный товар, а вот уже предложение купить какой нибудь брелок может быть расценено как попытка «впарить» что-нибудь еще;
- предложив дополнительный товар, вы продемонстрируете покупателю свой ассортимент, не потратив ни копейки на рекламу. Возможно, этот товар не будет куплен сразу, но клиент уже будет о нем знать.
Несколько основных правил эффективного кросс-предложения
1. Предложение должно быть кратким. Если человек покупает письменный стол, ему можно предложить настольную лампу или кресло, не стоит на него вываливать весь товарный ассортимент.
2. Цена дополнительного товара должна быть меньше основной покупки. Если человек покупает чехол для телефона, то не логично будет предложить к нему смартфон.
3. Предлагайте релевантный товар. Дополнительный аксессуар должен быть максимально полезным или даже необходимым.
4. Не настаивайте на дополнительной покупке. Чрезмерная напористость продавца может оттолкнуть клиента и следующую покупку он скорее всего будет совершать уже у конкурента.
Кросс-продажи являются эффективным инструментом, с помощью которого можно увеличить средний чек, но, если не придерживаться определенных правил, то можно навредить своему бизнесу.
Вернуться на главную Энциклопедия eCommerce
Настроить интеграцию без программистов ApiX-Drive
Статьи о маркетинге, автоматизации и интеграциях в нашем Блоге