Эффект якоря

Эффект якоря, якорный эффект или эффект привязки — это маркетинговый прием: клиенту предлагают сравнить цены, чтобы он мог совершить самую выгодную (как ему кажется) покупку.

Суть эффекта привязки в том, чтобы клиент думал, что ваше предложение самое выгодное среди других вариантов.

Эффект якоря широко используется в торговле и предусматривает три основных способа:

Человек приходит в магазин, чтобы приобрести определенную вещь, например куртку. Выбирает понравившийся ему вариант, который стоит 5 тыс. и сомневается, идти с ним на кассу или нет. В это время, продавец-консультант предлагает еще несколько вариантов. Зная стоимость той куртки которую покупатель выбрал, ему предлагают модели цена которых в 1,5, или 2 раза выше, причем, они будут отличаться дизайном, фасоном, стилем и т. д. от той, что выбрал покупатель. 

В этот момент и происходит якорный эффект — покупателю не нравятся предложенные продавцом варианты, которые, к тому же, стоят на порядок дороже. Клиенту дали сравнить цены, чтобы он решил, что выбрал самый лучший вариант. В результате, покупка совершается быстро и без каких либо колебаний, а главное, клиент думает, что это его выбор. 

Но, на этом эффект якоря не заканчивается. Покупателя не ведут прямиком к кассе, а предлагают приобрести сопутствующие товары: перчатки, шапку, свитер и т. д., которые подходят к куртке. Человек, помня цену предыдущих курток, которые ему показывал продавец-консультант и которые стоили в два раза дороже его выбора, начинает покупать сопутствующие товары, так как думает, что хорошо сэкономил на основной покупке.

Есть второй вариант сравнения которым пользуются в супермаркетах. На полке размещают товар в ряд, например колбасу, от самой дорогой до самой дешевой. В результате, покупатель думает, что та, которая в начале ряда слишком дорогая, а в конце дешевая, значит некачественная. В итоге он приобретает ту, которая в середине ряда, но ближе к дорогой. Тут якорный эффект сработал без участия продавца: покупатель доволен, так как совершил выгодную, на его взгляд покупку, а на сэкономленные деньги может купить что-то еще.  

Им пользуются как в онлайн, так и в оффлайн торговле. Так, на какой-либо товар объявляется во всеуслышание спецпредложение, акция, большая скидка и т. д., при этом, ценник остается тем же, но для покупателя уже «закинут якорь» в виде выгодного предложения, которым он с удовольствием воспользуется. А если выгодное предложение ограничено сроками, например, 1-3 дня, то тут возможен и ажиотаж, так как завтра будет дороже.

Им не пользуются крупные торговые сети или офлайн-торговля, так как в супермаркете или интернет-магазине при совершении покупки поторговаться не получится. Но им широко пользуются в быту, возможно, даже не подозревая, что это якорный эффект. Причем, «закинуть якорь»  могут одновременно как покупатель, так и продавец. 

Например, продавая авто, человек ставит чуть завышенную цену с припиской «торг уместен», чтобы в результате торгов продать авто по необходимой ему стоимости. Покупатель, торгуясь, старается максимально скинуть цену, чтобы она получилась даже ниже той, за которую он планировал приобрести авто. В результате оба сойдутся на той цене, которая их устраивает. Продавец скинет до запланированного минимума, а покупатель будет думать, что выгодно купил за цену ниже начальной, которую он был готов заплатить. 

Существует смежное понятие, которое не относится к маркетингу — «якорный сбор». Это сбор, который взимается управлениями портов, морских и речных, с заходящих к ним кораблей, как внутренних так и иностранных. Сумма якорного сбора зависит от времени стоянки судна в порту, она рассчитывается посуточно. Как видно, этот термин совсем из другой сферы, поэтому важно не путать эти понятия.

Вернуться на главную Энциклопедия eCommerce

Настроить интеграцию без программистов ApiX-Drive

Статьи о маркетинге, автоматизации и интеграциях в нашем Блоге