Лид-скоринг

Лид-скоринг — это маркетинговая техника квалификации лидов, с ее помощью маркетолог понимает уровень вовлеченности лида, и его готовность совершить целевое действие. 

Лид-скоринг позволяет разделить потенциальных клиентов на сегменты, например, на горячих и холодных. Специалистам, которые работают в сфере продаж, хорошо известно, что «тёплый» клиент с большей вероятностью купит товар или закажет услуги, чем «холодный». 

Скоринг лидов позволяет выявить тех клиентов, которые уже готовы к покупке и уделить им главное внимание. Менеджер понимает это по вовлеченности в диалог, если общается с клиентом по телефону. В интернет-переписке сделать это сложнее. 

Как появился лид-скоринг?

Даже для такого крупного лидера это был очень затратный и трудоемкий процесс. Чтобы упростить его, менеджеры начали сортировать обратившихся покупатели по разным критериям.

Топ-менеджерам IT-компаний присваивали 100 баллов, выпускникам Стэнфорда — по 10. Когда системе уже стало «понятно», кому присваивается больше баллов, а кому меньше, она начала перенаправлять нужных лидов на менеджеров. Топ-менеджеры общались с руководителями, отдел кадров — с выпускниками и т. д. 

Лид-скоринг — своего рода тест, категории лидов набирают баллы, а потом, в зависимости от того, кто их сколько их набрал, выполняется соответствующее действие. Те, категории, которые остались без баллов, обрабатываются по другим правилам. Сегодня технология очень популярна в интернет-продажах. «Холодные» клиенты получают письма, «тёплые» — SMS и PUSH-уведомления, а «горячих» обзванивают менеджеры.

Вернуться на главную Энциклопедия eCommerce

Настроить интеграцию без программистов ApiX-Drive

Статьи о маркетинге, автоматизации и интеграциях в нашем Блоге